W poprzednim podcaście omawiałam wpływ przekonań na interpretację i postrzeganie rzeczywistości. Wiemy, że korzystamy z pewnego rodzaju uproszczeń poznawczych w celu zachowania energii i uproszczenia złożonych problemów. Po nagraniu ostatniego podcastu zaczęłam rozmyślać o psychologicznych zjawiskach, które wpływają na nasze przekonania i sama zaczęłam się uśmiechać do siebie gdy zorientowałam się jak często sama im ulegam. Psychologia opisuje wiele zjawisk tłumaczących fakt, że nasza ocena zależy nie tylko od faktów, ale przede wszystkim od kontekstu – zatem przyjrzyjmy się im.
Jednym z ciekawszych zjawisk, który nieobcy jest z pewnością handlowcom jest efekt kontrastu. Zjawisko to polega na tym, że ocena i idący za tym wybór produktu będzie różna w zależności od tego, do jakich innych produktów go porównujemy. Jeśli więc zamierzasz kupić dom, a Twój, znający efekt kontrastu, agent nieruchomości najpierw zabierze Cię do prawdziwej rudery, której cena w żaden sposób nie będzie adekwatna do jakości, z pewnością odrzucisz tę propozycję. Jednak kiedy później agent nieruchomości będzie pokazywał CI kolejne propozycje, te z pewnością wydadzą Ci się bardziej atrakcyjne, niż byłoby to gdyby pominąć Waszą wycieczkę do drogiej rudery. Warto o tym pamiętać, by nie stać się posiadaczem czegoś nie dlatego, że naprawdę chcemy to mieć ale dlatego, że punktem odniesienia jest coś o gorszej jakości. Kolejnym zjawiskiem jest tzw. wstępna aktywizacja, która zakłada, że pojęcia czy opisy z którymi spotkaliśmy się niedawno lub które często pojawiają się w naszych myślach wpływają na naszą interpretację ograniczając racjonalną ocenę faktów. Zjawisko wstępnej aktywizacji zbadali Tory Higgins, William Rholes i Carl Jones. W eksperymencie poproszono uczestników o udział w dwóch odrębnych badaniach – nad spostrzeganiem i rozumieniem tekstu. W pierwszej części jedną grupę badanych poproszono o zapamiętanie epitetów pozytywnych, takich jak pewny siebie czy niezależny, drugą grupę o zapamiętanie słów o konotacji negatywnej jak np. lekkomyślny czy zarozumiały. Następnie rozpoczęto „drugie” badanie, w którym uczestniczy czytali niejednoznaczny opis osoby o imieniu Donald, w którym to tekście omawiano różne zachowania Donalda, które można było potraktować z aprobatą lub odwrotnie, jak np. skok ze spadochronem czy przekonanie Donalda o własnych zdolnościach. Badani po przeczytaniu tekstu mieli opisać postać Donalda własnymi słowami a także określić na ile oceniają go jako osobę atrakcyjną. Okazało się, że osoby które zaktywizowano negatywnie, proponując zapamiętanie negatywnych określeń oceniały Donalda jako mniej atrakcyjnego niż osoby z drugiej grupy. Biorąc pod uwagę jak dużą tendencję mamy do oceniania zarówno siebie jak innych, warto zwracać uwagę na myśli, które pojawiają się w naszej głowie i słowa, treści, czy choćby przekazy medialne które do nas docierają.
Kolejnym bardzo ciekawym zjawiskiem jest efekt rozcieńczenia. Chodzi w nim o to, że informacje nieistotne osłabiają naszą ocenę. Wypowiedzi, które zawierają w sobie takie obojętne informacje będą osłabiać nasze wrażenia związane z resztą wypowiedzi. Jeśli więc zastanawiasz się dlaczego politycy tak często „leją wodę” i komunikaty, które mogłyby być krótkie i rzeczowe często zawierają też zbędne treści – już wiesz dlaczego. Następnym zjawiskiem, którego nie bierzemy pod uwagę dokonując oceny to tzw. efekt aureoli polegający na tym, że nasza ocena czy przekonania dotyczące cech danej osoby będzie zależna od pierwszego wrażenia, jakie ta osoba na nas wywarła. Jeśli więc poznajemy osobę, która na pierwszy rzut oka wydaje się nam niesympatyczna, może pojawić się w nas także przekonanie o innych jej negatywnych cechach np. lenistwie czy skłonności do oszustwa, a jak już wiemy z poprzedniego podcastu w konsekwencji będziemy rejestrować te jej wypowiedzi i zachowania, które z kolei potwierdzą nasze przekonanie. Działa to także w drugą stronę, jeśli ktoś kogo spotykamy sprawia wrażenie lub np. na naszych oczach dokonuje czynu świadczącego o uczciwości, możemy z łatwością uznać, że ma też inne pozytywne cechy, jest godny zaufania czy szczery, co wcale nie musi być prawdą.
Ostatnim przykładem, o jakim chce wspomnieć w tym odcinku jest fakt, że nasze decyzje zależą od sposobu jej ujęcia. Oznacza to, że nasze oceny i decyzje mogą być różne w zależności od tego czy grozi nam ryzyko straty czy też mamy możliwość zysku. Elliot Aronson i jego współpracownicy przeprowadzili badania, których celem była sprawdzenie czy ludzie będą skłonni wydać spore sumy na izolację cieplną swoich domów celem zaoszczędzenia energii. Badacze odwiedzali domy dwóch badanych grup. Pierwszej z nich, po ekspertyzie, przedstawiano obliczenia dotyczącego tego, ile pieniędzy mogliby zaoszczędzić każdego roku , drugiej przekazywano tę informację przedstawiając ile pieniędzy obecnie tracą. Okazało się, że w grupie drugiej, w której argumentem była strata właściciele domów decydowali się na izolację cieplną dwukrotnie częściej niż w grupie pierwszej. Podobne badania dotyczyły zachęcenia kobiet do samodzielnego badania piersi . W tym celu wyprodukowano trzy rodzaje broszur, pierwszy rodzaj zawierał informacje dotyczące badania i sposobu jego wykonania, drugi te same informacje oraz informacje dotyczące korzyści z dokonywania takich badań i trzeci rodzaj, który zawierał informacje z pierwszej broszury ale zamiast opisu korzyści, znajdowały się tam informacje związane z negatywnymi konsekwencjami niewykonywania badań. Po kilku miesiącach stwierdzono znaczący wzrost prawdopodobieństwa przeprowadzania autobadań tylko u tych kobiet, które otrzymały broszury z informacjami o stratach, jakie mogą ponieść nie badając się.
Widzimy więc jasno, że nasze decyzje zależą nie tylko od tego co naprawdę myślimy i czujemy. Wiedza o tych zjawiskach może być przydatna, by uniknąć podjęcia nieodpowiednich decyzji a także ułatwić zrozumienie zachowań innych ludzi. Zjawisk, które można by tu przytoczyć jest oczywiście jeszcze całe mnóstwo, być może wrócę do nich w kolejnych podcastach, jeśli jednak czujesz, że już teraz chcesz wiedzieć więcej polecam Ci książkę „Człowiek istota społeczna”, która jest absolutną biblią dla tych, których interesują zjawiska społeczne.
Pozdrawiam i do usłyszenia.