Niedawno przydarzyła mi się taka oto sytuacja: postanowiłam zapisać się z koleżanką na zajęcia sportowe do jednej z siłowni, wybrałyśmy się do siedziby klubu sportowego, żeby dowiedzieć się jakie zajęcia oferuje. Na miejscu okazało się, że można skorzystać z jednorazowego wejścia na zajęcia lub wykupić karnet, który akurat tego dnia jest do kupienia w okazyjnej, promocyjnej cenie ale..cena ta obowiązuje tylko do końca dnia. Po krótkiej rozmowie z managerem klubu zdecydowałyśmy się na wykorzystanie okazji i zakup karnetu. Dopiero po powrocie do domu zdałam sobie sprawę, że dałam się złapać na jedną z technik manipulacyjnych stosowaną często przez firmy oferujące różnego rodzaju produkty i usługi – technika ta nosi nazwę reguły niedostępności i polega na oferowaniu danej usługi czy produktu ale tylko w ograniczonym czasie. Gdybym miała więcej czasu na zastanowienie z pewnością doszłabym do wniosku, że moja praca uniemożliwia mi regularne korzystanie z zajęć, bardziej opłacałoby mi się kupować jednorazowe wejścia na zajęcia wtedy gdy dysponuję akurat odpowiednią ilością czasu. Dodatkowo nie mam pewności, że zajęcia, na które karnet już wykupiłam będą mi odpowiadały – powinnam więc najpierw wybrać się na nie próbnie a dopiero potem zdecydować czy będę chciała częściej korzystać z oferty klubu sportowego. Jednak podjęłam inną decyzję. Dlaczego tak się stało? Otóż możliwość utraty jakiejś okazji jest przez nasz mózg postrzegana jako ważniejsza niż możliwość uzyskania czegoś innego. W opisywanym przeze mnie doświadczeniu mój mózg skupił się na tym, że mogę utracić możliwość skorzystania ze zniżki, jednocześnie pomijając fakt, że decydując się na pojedyncze wejście zyskam możliwość wyboru i zmiany decyzji.
Otoczeni ogromną ilością informacji, wydarzeń i możliwości jesteśmy przeładowani różnego rodzaju bodźcami – nasze mózgi musiały więc wykształcić pewne techniki, umożliwiające zaoszczędzenie czasu i energii, jakie są potrzebne na ich przetworzenie. Dlatego też możliwość utraty, jest postrzegana przez nas jako istotniejsza niż zysk, drugą sprawą jest to, że rzeczy trudniej dostępne czy też takie, których dostępność jest ograniczona w czasie wydają nam się bardziej atrakcyjne. Wpadamy w pułapkę skrótu myślowego i dopiero po czasie jesteśmy w stanie trzeźwo spojrzeć na sytuację.
Przyglądając się dalej sytuacji z klubu sportowego można by zastanowić się co jeszcze wpłynęło na moją decyzję o zakupie karnetu, którego nie tylko nie potrzebuję ale nawet nie chcę mieć. Prędzej czy później w naszych rozważaniach będziemy musieli dotrzeć do reguły nazywanej w psychologii społecznym dowodem słuszności. Wiele naszych decyzji i zachowań opieramy bowiem o to, jak zachowują się, co mówią i robią inni ludzie w danej sytuacji. To również pozostaje często poza naszą świadomością i o ile rzeczywiście często się przydaje to równie często może nas sprowadzić na manowce. Kiedy nie wiemy jak należy się zachować w konkretnych okolicznościach obserwujemy innych i robimy po prostu to, co oni. Owszem często to, co robią inni jest słuszne, jednak nie zawsze. I tak też było w moim przypadku – ponieważ do klubu sportowego wybrałam się wspólnie z koleżanką i to ona pierwsza podjęła decyzję o zakupie karnetu, ja poszłam w jej ślady ponieważ nieświadomie uznałam, że będzie to dobre rozwiązanie. Reguła społecznego dowodu słuszności jest także odpowiedzią na sytuacje, w których osoba idąca ulicą mdleje i upada, a otaczający ją ludzie nie reagują – obserwują się wzajemnie ale pozostają nieruchomi tak długo, aż ktoś wyłamie się i po prostu wykona jakieś działanie. Kiedy świadek wydarzenia jest tylko jeden, istnieje dużo większe prawdopodobieństwo, że zareaguje na sytuację niż wtedy gdy uczestników jest wielu i wzajemnie mogą opierać swoje decyzje na podstawie zachowań innych osób. Jedne z badań dotyczących tego tematu wykazało, że człowiek mający atak padaczki otrzymał pomoc w 85% przypadków, gdy do ataku doszło w sytuacji obserwowanej tylko przez jedną osobę, natomiast jeśli świadków zdarzenia było wielu potrzebujący otrzymywał pomoc tylko w 31% przypadków. To właśnie dlatego mówi się o tym, że jeśli potrzebujesz pomocy będąc w otoczeniu większej grupy ludzi np. na ulicy, powinieneś skierować swoją prośbę do konkretnej osoby mówiąc np. „pan z niebieskiej koszuli proszę wezwać karetkę” zamiast kierować ją do ogółu.
Wracając jednak do skrótów stosowanych przez nasze mózgi, a które wykorzystywane są przez praktyków manipulacji, nie można nie wspomnieć o regule wzajemności, która wiąże się z naszym poczuciem konieczności zrewanżowania się za przysługi otrzymywane od innych. To oczywiście dobrze, jeśli doceniamy to co robią dla nas inni i chcemy się rewanżować. Jednak wtedy, gdy z tej zasady korzysta osoba, która chce wywrzeć na nas wpływ dobrze jest mieć świadomość jak działa ta reguła. Przede wszystkim trzeba wiedzieć, że poczucie konieczności odwdzięczenia się za przysługę jest wzbudzane niezależnie od tego czy rzeczywiście o przysługę prosimy czy też zupełnie jej nie chcemy. Jeśli więc wychodzisz z mieszkania żeby wyrzucić śmieci i akurat mija Cię sąsiad proponując, że wyrzuci je za Ciebie, a Ty zgadzasz się mimo, że tak naprawdę spokojnie sam mógłbyś to zrobić to istnieje znacznie większa szansa, że gdy on poprosi Cię następnego dnia o jakąś inną przysługę zgodzisz się nawet jeśli jest będzie Ci to nie na rękę. Z tą reguła wiąże się też technika, zgodnie z którą prawdopodobieństwo, że ktoś spełni naszą prośbę wzrasta, jeżeli najpierw poprosimy o coś, czego dana osoba, nie będzie mogła spełnić. Jeśli więc osoba korzystająca z tej zasady chce uzyskać od nas konkretną rzecz czy konkretne działanie, najpierw prosi o coś większego, ponieważ nie jesteśmy w stanie spełnić tej prośby odmawiamy, a wtedy nasz manipulator przyjmuje odmowę i prosi o coś mniejszego – coś o co od początku mu chodziło. Jego wycofanie się z pierwszej prośby odbieramy jako ustępstwo, a więc przysługę i zgodnie z regułą wzajemności zwiększa się prawdopodobieństwo, że tę drugą, rzeczywistą prośbę spełnimy.
Fachowcy zajmujący się sprzedażą wiedzą doskonale o skrótach, tworzonych przez nasze umysły i chętnie je wykorzystują. Jak się przed tym uchronić? Już sama świadomość istnienia technik manipulacyjnych i związanych z nimi schematów zmniejsza prawdopodobieństwo, że wpadniemy w pułapkę manipulacji. Zawsze przed podjęciem decyzji warto dać sobie chwilę na zastanowienie. Wsłuchaj się w siebie i sprawdź co tak naprawdę myślisz o danej sytuacji, ofercie czy prośbie. Przeanalizuj za i przeciw. Zaufaj sobie – nie zawsze to, co robią inni jest właściwe. Jeśli stwierdzisz, że prawdopodobnie jesteś właśnie poddawany jednej z manipulacyjnych technik nie bój się zachować asertywnie. Ale kluczowy jest tutaj czas i świadomość – wiedza, o technikach manipulacyjnych nie zawsze wystarcza aby się przed nimi uchronić – przed podjęciem działania wsłuchaj się w siebie i daj sobie czas na analizę, a dzięki nie padniesz ofiarą manipulatorów.
